RENNE: Revista online

Consultanta financiara este o necesitate

Scris de Ilona Iftode

Pentru ca exista foarte multi romani care nu inteleg pe deplin sensul consultantei financiare am vorbit cu Roxana Chichirau, consultant financiar si manager in cadrul firmei de consultanta financiara independenta AWD, pentru a clarifica acest concept.

1. Pentru ca noţiunea de consultanta financiara este una relativ noua pentru tara noastra, va rog sa explicati ce face un consultant financiar?

Consultantul financiar incearca sa raspunda necesitatilor financiare ale clientilor, persoane fizice cat si juridice. Suntem parteneri cu firme de asigurari, banci si alte institutii financiare si ajutam clientul sa aleaga, de fiecare data, cel mai bun produs din multitudinea de oferte de pe piata. Ganditi-va ca exista un numar impresionant de  sucursale si filiale bancare. In aceste conditii, este foarte greu pentru client sa studieze toate ofertele si sa o aleaga pe cea mai buna. Noi facem acest lucru pentru client.

2. Care sunt demersurile pe care le intreprindeti, din momentul in care clientul ajunge la dumneavoastra si pana ii oferiti produsul financiar potrivit?

Principiul după care lucram se numeste ACS, adica analiza, consultanta si servicii. Totul porneste de la o analiza a situatiei financiare actuale a clientului, care se desfasoara la prima intalnire cu acesta. In cadrul discutiei de analiza vedem ce probleme economice exista si, foarte important, stabilim dorintele si obiectivele clientului. Putem compara aceasta intalnire cu o vizita la medic: asa cum pacientul isi face analizele in vederea stabilirii unui diagnostic, asa realizam si noi aceasta documentare pentru tratarea problemelor financiare. In urma acestei discutii studiem ofertele de piata, gasim cea mai buna solutie pentru client si facem, impreuna, un plan financiar pe termen scurt, mediu si lung. Scopul nostru nu este doar sa-i rezolvăm o necesitate imediata, ci sa-i asiguram un management sanatos al banilor pe termen lung.

3. Consultanta financiara se limiteaza numai la ”sfatuirea” clientului?

In niciun caz. Haideti sa luam ca exemplu obtinerea unui credit, ca sa fie mai usor de urmarit. Daca am gasit cea mai buna solutie de creditare pentru un client la una din bancile partenere, tot eu sunt cea care ma ocup de intocmirea dosarului de credit, de obtinerea tuturor aprobarilor, astfel incat clientul ajunge la banca doar in momentul in care isi ridica efectiv banii. Aceasta reprezinta a treia parte din procesul de consultanta, cea de servicii.

4. Ce avantaje au cei care apeleaza la un consultant financiar?

Clientii nostri economisesc timp si bani. Ganditi-va ce inseamna pentru un client sa studieze ofertele a 20 de banci, mai ales daca nu are deloc cunostinte in domeniu. Noi le economisim timpul prin faptul ca pot gasi in acelasi loc toate produsele financiare (credite, asigurari, investitii etc.) si, in plus, gasesc pe cineva dispus sa le raspunda la toate intrebarile. Consultanta noastra este obiectiva, interesul fiind sa avem un client multumit, nu sa vindem produsele unei anumite institutii financiare. Acest lucru nu se intampla in cazul in care clientul se duce direct la o banca. Reprezentantul bancii respective nu-i va spune niciodata ”du-te la banca de vis-a-vis pentru ca are o oferta mai buna”.

5. Nu putem vorbi de avantaje fara sa amintim si de posibilele dezavantaje. Prin urmare, care ar fi acestea?

Nu exista dezavantaje pentru client. Acesta are numai de castigat daca apeleaza la serviciile unui consultant financiar.

6. Cred ca sunt destul de multi romani care nu stiu: care sunt costurile pe care ar trebui sa le suporte daca ar recurge la serviciile de consultanta financiara?

Tocmai asta este partea frumoasa. Clientul nu plateste absolut nimic pentru servicii, nici la noi la companie, nici la firma partenera. El accesează produsul financiar exact la aceleasi costuri ca si cand s-ar fi dus direct la unul dintre partenerii nostri.

7. In acest caz de unde scoate firma de consultanta profit?

Noi suntem platiti de firmele partenere pentru ca le aducem clienti si le usuram munca. Daca mergem pe acelasi exemplu, al unui credit, noi facem 90% din demersurile necesare aprobarii dosarului si este normal sa fim platiti pentru asta.

8. In Romania consultanta financiara este o notiune destul de recenta. Care este situatia in tarile cu un sistem financiar mai dezvoltat?

In tari precum Austria, Germania, Elvetia, Marea Britanie, fiecare persoana are un consultant financiar care se ocupa de toate aspectele din acest domeniu. Li se pare absolut normal si chiar necesar sa apeleze la un astfel de serviciu, la fel cum apeleaza la serviciile unui avocat, medic, contabil. In aceste tari, firmele de consultanta financiara intermediaza un volum mai mare de produse financiare decat bancile, firmele de asigurari etc. Activitatea de consultanta financiara este profesionalizata, in sensul ca, pentru a deveni consultant financiar trebuie sa urmezi o scoala specializata. Nu oricine poate face aceasta activitate si, automat, consultantii financiari au alt statut.

9. De ce credeti ca romanii nu imbratisaza acest concept cu toata deschiderea?

La acest moment in Romania oricine poate ocupa postul de consultant financiar si tocmai de aceea au existat foarte multe cazuri de erori in consultanta, fapt care i-a determinat pe romani sa nu mai aiba suficienta incredere. De asemenea, in Romania, oamenii nu sunt suficient de informati, multi nu stiu de existenta serviciilor noastre sau sunt foarte sceptici in ceea ce ne priveste. In viitor lucrurile se vor schimba.

10. Ce atitudine au clientii dumneavoastra?

De regula vin la noi la birou destul de rezervati. In general sunt recomandati de alti clienti de-ai nostri. Dupa o discutie de 30-60 de minute incep sa aiba incredere in noi, sa vada ca suntem profesionisti si, la final, chiar se considera norocosi ca ne-au intalnit. Am, de exemplu, doi clienti medici care voiau sa achizitioneze un automobil si au apelat la un credit auto. In momentul in care au plecat de la noi, dupa prima discutie, erau foarte incantati ca au inteles toti termenii, toate conditiile si mi-au spus ca parca au iesit de la un curs de finante. Spre deosebire de partenerii nostri (firme de asigurari, banci etc.), intre noi si client se stabileste o legatura mult mai puternica. Noi avem intotdeauna timp sa le raspundem clientilor la toate intrebarile, sa le ascultam toate cerintele si ne transformam in avocatul lor in fata institutiilor financiare.

11. A schimbat perioada de criza ceva in modul oamenilor de a vedea consultanta financiara?

Perioada de criza a schimbat optica multor clienti, in special a celor care s-au lovit de conditii dure de acordare a creditelor la banci, de preturi ridicate la asigurari. Oamenii sunt mult mai atenti la modul in care isi cheltuie si investesc banii si alaturi de noi vor face, cu siguranta, cele mai bune alegeri.

Etichete: asigurari, banci, consultanta financiara, credite, finante, intern, interviuri, piata, servicii